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Les deux caractéristiques du marché du transport de marchandises

  

Introduction

Le but de cet article est de présenter les caractéristiques du marché du transport de marchandises, de mettre en lumière quelques particularités de ce marché et attirer l'attention sur certains mécanismes et comportements qui altèrent la relation Chargeur-Transporteur et par conséquent l’efficacité de la Supply Chain.

Les caractéristiques du transport de marchandises

Le secteur du transport et ses différents modes jouent un rôle essentiel dans le commerce et la croissance économique.

En raison de sa nature très particulière et sa capacité à repartir ses coûts et investissements entre plusieurs clients, les transports sont majoritairement fournis par des tiers, qui sont indépendants des utilisateurs «chargeurs» et se distinguent par :

-    L’activité : transport ou/et prestations complémentaires 

-    La compétence : généraliste ou spécialiste 

-    La taille : d’une à plusieurs milliers de personnes 

-    L’organisation : un réseau nationale ou mondiale composé de filiales 

-    Le mode de transport : routier, ferroviaire, aérien, maritime,

-    Le marché : régional, national, international 

-    Le statut juridique : commissionnaire, mandataire, les deux 

-    Les moyens : propres ou sous-traités 

Les prestataires de services transport offrent la liberté aux entreprises de s’établir ou bon leur semble. Ils font le lien entre fournisseurs, producteurs, distributeurs et consommateurs en intervenant  
dans les différentes phases de la Supply Chain ceci depuis l’approvisionnement des matières premières jusqu'à la livraison de produit fini au client final.

Ils doivent à ce titre être considérés comme des fournisseurs de services clé de la Supply Chain.

 

En Europe les frais de transport représentent près de 8.6% du PIB dont le fret routier représente environ 75%. Le coût de transport est le deuxième en importance après le coût de production dans l'industrie.

De part leur importance, l'impact des coûts de transport sur la performance globale de la Supply Chain mérite d'être regardé d'une manière distinctive et contrôler avec une extrême rigueur.

Contrairement à d'autres fournisseurs, toutes les formes  de transport sont homogènes dans leurs caractéristiques: prestation de service, produits non stockables pour répondre à la demande et pas d’infrastructure de production. Toutefois, l’industrie du transport nécessite des actifs spécifiques à long terme et ses coûts fixes représentent une part importante du coût total. Le transport est à ce titre une industrie principalement à coûts fixes donc l’activité est liée à des contraintes de capacité.

Les deux caractéristiques du marché du transport de marchandises

1. Le premier marché - "le marché  contractualisé"

Habituellement, un chargeur est en relation sur le long terme avec plusieurs transporteurs et s’engage sur des quantités fixes périodiques (Ex: 3 camions/jours), une flexibilité limitée (le chargeur peut dépasser les capacités négociées par période en payant des prix progressivement plus élevés), des horizons flexibles en fonction de la fréquence de livraison, du volume, du prix, de la qualité de service et des pénalités éventuelles ou des clauses de compensation. Pour le chargeur, ces transporteurs représentent le noyau dur de son portefeuille fournisseurs.

De son côté, chaque transporteur se lie à plusieurs chargeurs sur la base des conditions ci-dessus mentionnées. Ces chargeurs représentent pour le transporteur le noyau dur de son portefeuille clients et la base de sa capacité.  Ce type de relation commerciale généralement contractualisée représente le premier marché.

2. Le deuxième marché - "le Spot Market"

En plus de vendre sa capacité aux Chargeurs via des accords cadre, le transporteur utilise le «Spot Market» pour vendre son excédent de capacité. On assiste alors à un deuxième marché où la capacité disponible répond à une demande incertaine. Les caractéristiques de ce deuxième marché sont: une relation à court terme, des délais court, pas de prix précontractuel.

Pour le chargeur, ces transporteurs représentent une infime partie de son portefeuille, leurs services ont souvent été utilisés dans le passé pour des tâches spéciales ou pour combler des variations de la demande et leurs tarifs ont été  référencés. Ce «Spot Market»  est composé de deux sous marchés où les tarifs varient en fonction des contraintes de livraison et de la capacité à recharger sur le point de chute :

1. Le chargeur paye un prix uniquement pour la livraison point A point B: délai de livraison flexible et possibilité pour le transporteur de recharger sur le point de chute.
2. Le chargeur paye un prix pour la livraison point A point B y compris le retour à vide: délai de livraison court et impossibilité pour le transporteur de recharger sur le point de chute.

Le développement du "spot market" est générateur de coûts, qui impactent négativement le process transport et donc la cause principale est l’absence d'échange d’informations entre chargeur et transporteur sur les besoins globaux des uns et les capacités globales des autres.  

De plus l’émergence des places de marché électroniques «Online spot market» dans le secteur du transport a laissé croire que d’énormes capacités de transport pourraient être mises en ligne à la disposition des chargeurs leur permettant de réduire leur coût de transport via le principe «d’enchères inversés». Malheureusement de nombreuses expériences prouvent que les transporteurs ne souhaitent pas être considérés comme des candidats anonymes dans une impitoyable guerre des enchères. Nombre d’entre eux souhaitent évoluer vers une démarche de partenariat réel donc vers une collaboration logistique forte.

Conclusion

Face à ces deux marchés, chargeur et transporteur doivent tenir compte du fait que comme tout autre type d'achat, un bon acte d’achat transport est celui où chacune des parties chargeur et transporteur trouvent «leur compte». Le partage de l’information, la logique de collaboration, la qualité des relations entretenues dans l’instant et dans le temps assurent la compétitivité des tarifs, la performance du service et la pérennité de la relation.

Les enjeux du responsable achats transport face à cet environnement sont triples: simplifier et standardiser les processsus, collaborer et développer des synergies, rechercher l’excellence opérationnele afin d'améliorer la marge opérationnelle et la compétitivité de son entreprise.

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Les dix questions clés de la négociation de contrats logistique

Cette article n’a pas la prétention de traiter les techniques de négociation. L’objectif est de sensibiliser le lecteur aux étapes de la négociation des tarifs logistiques. A travers des questions simples, souvent négligées, dans lesquelles celui-ci pourra trouver un fil conducteur à sa démarche.

La négociation est au cœur de l’acte d’achat et c’est là que l’acheteur se réalise. Elle met l’accent sur l’importance du prix, principal critère de décision sur un marché concurrentiel. Pour que celle-ci soit une réussite, il faut y apporter un maximum de préparation.

Il faut connaître l'autre (le prestataire), ce qu'il veut et pourquoi c'est important pour lui. Il faut connaître l'état du marché (offre vs demande). Il faut surtout définir ce que l'on veut et ce que l'on ne veut pas et les solutions de repli possibles.

L'acheteur transport se doit donc de répondre péalablement aux questions ci-dessous afin de garder le contrôle de la négociation à la date anniverssaire du contrat :

1. Pourquoi cette demande de hausse et pourquoi ce montant?

2. Quel serait l’impact en pourcentage de la hausse sur le coût total des achats?

3. Que disent les indicateurs des facteurs de coût? (ex: gazole, main d’œuvre, loyer..)

4. Quel est le prix du marché? (ex: benchmark coût palettes locatives)

5. Quels sont les solutions alternatives? (ex: transports alternatifs)

6. S’agit-il d’un fournisseur stratégique?

7. Peut-on lui allouer du volume supplémentaire et réduire son coût global?

8. Peut-on développer des synergies, réduire les coûts du process et éviter la hausse de tarif?

9. Peut-on allouer ces volumes à un autre fournisseur stratégique et réduire son coût global?

10. Est il possible pour la catégorie achat transport de mettre en place des véhicules dédiés?

Conclusion

Cette démarche permet au négociateur de ne pas perdre la main lors des discussions en définissant des points de repère. Elle permet également à celui-ci de s’inscrire dans la recherche d’alternatives à une hausse tarifaire en axant la négociation sur l’aspect coût au détriment de l’aspect tarifaire, tout en privilégiant la notion de partenariat.

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